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    1. 張向寧

               張向寧:創業者和天使投資人都需要長遠眼光 

        2007年3月21日,首屆“中國最活躍的天使投資人”評選頒獎典禮及論壇在京舉行,鄧鋒、雷軍、劉曉松、錢永強、楊寧、沈南鵬、張向寧、張醒生、周鴻祎、朱敏10人當選。天下互聯科技集團董事長張向寧發表了講話,認為最理想的天使投資人和創業者的配合,是98%和2%的關系。

        張向寧歷經了萬網、天下互聯的二次創業,因此,對創業者的艱辛有著更深刻理解。從一個創業者的角度來看,他認為,擺在創業者“缺乏名單”上的,第一位并不是金錢,而是曾經有過創業經歷的前輩的支持,這包括經驗、精神、關系,而其他的財力、物力的支持會伴隨而來。

        創業者尋求天使投資的支持,往往是因為缺乏資源。而最為典型的情況,是缺乏行業的資源。比如張朝陽在創立搜狐的時候,尋求了其導師、《數字化生存》作者尼葛洛龐帝的天使投資。這筆投資的意義,遠遠超出了資金范疇,它意味著對創業者的認可,對創業方向的指導,和更多信譽、關系的支持。因此,使得公司的無形資產能夠迅速擴充。

        創業者一定眼光更加長遠一些,尋求行業資源的支持,往往比資金更加重要。一個典型的例子是,如果創業者沒有獲得一個著名天使投資的支持,在招人的時候就會困難重重。因為大家都看不準。而如果創業者獲得了天使投資的行業資源的支持,則會更加容易――既然專家都認同了,當然沒有問題!

        因此,獲得了天使投資人的行業資源支持,創業者就能找來更多有背景的合作伙伴,而更多有背景的合作伙伴,又能吸引更多的風險投資,這就形成了一個良性循環。在硅谷有這樣一個慣例,如果這個團隊多一個人,而且有一定的背景,作價上可能就多一百萬美元,當然如果有一些成功創業者做天使投資人,價值又獲得一定的增長。

        所以,作為創業者來說,尋求風險投資人的支持,尤其是行業資源這樣的無形的支持,比資金更為重要。在“快魚吃慢魚”的互聯網界,這點尤其重要。

        那么,該如何獲得天使投資人的支持呢?張向寧則從天使投資人的視角,對贏得天使投資合作的要點進行了分析。

        張向寧認為,天使投資分兩類,一類是有行業背景的天使投資,一類是沒有行業背景的天使投資,這兩類天使投資,從行為及預期,到和創業團隊的合作都非常不一樣。從資本的角度來說,這兩類投資人都是非常好的來源。創業者早期需要資金,而來源非常有限,所以才尋求天使投資支持。否則完全可以自己做得稍微成熟一些再尋求早期VC。倘若創業團隊早期并非單純缺乏資金,則尋找具有行業背景的天使投資會更加理性。

        天使投資和創業團隊該如何合作最好呢?對任何一個天使投資人來講,精力都是非常有限的。因此,他不可能抽出太多的時間來對管理等具體事情進行指導。最理想的天使投資人和創業者的配合,是95%的工作,甚至98%的工作創業團隊都可以完成,剩下2%,可能是對行業的把握、對市場的洞察、人脈關系這樣的工作,是由天使投資可以完成的。

        此外,創業者往往有很強的創業欲望,有很大的熱情,但容易忽視和天使投資人的溝通。投資人非常希望創業者不僅是一個知道怎么做買賣的人,也是知道怎么做人的人,這是從很多細節上可以反映出來的。比如,創業者可能會在星期天的一個晚上,興致很高地打電話給天使投資人闡述他的想法,而沒有考慮對方是不是還有一些其他的交際或家庭活動。能不能很好地把握人情世故的尺度,其實從側面反映出來了創業者是不是一個成熟的商人。

        在天使投資人是否應該介入管理的問題上,張向寧認為,絕大多數情況下,天使投資人不會進入管理層,所以不應該按照一個管理層的預期去要求它。投資人和管理者還是應該有清晰的界限。

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